内覧には来るけど成約しない場合の対策

内覧は頻繁に入るのに、いっこうに成約に至らないというケースについて考えていきたいと思います。

内覧の申し込みが多くあるということは、あなたの物件は非常に魅力的な物件だといえるでしょう。それでも成約に至らないのには、きっと理由があるはずです。

あなたは内覧者からの断りが入った場合、不動産業者に「なぜ契約に至らなかったのか?」その理由を尋ねていますか?

不動産業者から「すいません、先日内覧にお伺いした○○様ですが、今回は見送りという形になってしまいました」と言われて、「そうですか、わかりました。でわ引き続きよろしくお願いします」という感じで終わらせていませんか?

これでは、あなたの物件のどこに問題があるのか把握することができません。断られた理由を知ることで、その部分を改善していき今後の対策を練ることができるのです。

例えば断りが入る理由として「リビングが狭い」や「和室の部屋が洋室なら良かったのに」という内容であれば、その部分を改善する工夫をすれば良いのです。

リビングをリフォームで広くするには相当な費用が掛かるので現実的ではありません。しかし、リビングの壁紙を白色に変更することで広く見せることができるようになります。

白色は奥行を感じにくくする効果があるので、狭い部屋などでは広く感じさせることができるのです。

さらに和室があることが理由であれば、洋室へとリフォームすることを検討するのも良いでしょう。

リフォームすると工事費も必要になるので、あまり賢い方法ではありません。リフォーム業者の見積もりとイメージ図を作成してもらい、内覧に来たお客さんに対して「和室を洋室にリフォームすることも可能ですよ」というアピールをすれば良いのです。

和室を洋室にリフォームする際の費用が50万円であれば、売り出し価格から50万円を値引きしてあげ、最終的にリフォーム費用を負担するのは、購入者側にしてしまうという方法もあります。

このように断られた理由を明確にしていくことで今後の対策になるのですが、実は不動産業者側も、断りの理由を明確に聞いていないケースが多いのです。

わたしも以前は不動産業者で営業マンをしていましたので、内部事情には詳しいのですが、ほとんどの営業マンが断りをしてくるお客さんに対して、明確な理由を聞き出すことをしないのです。

お客さん「今回はスイマセンが見送ります」
営業マン「そうですか、わかりました。またご縁がありましたらよろしくお願いします」

このように、いとも簡単に大切なお客さんを逃している営業マンは少なくありません。

このような出来の悪い営業マンが担当になってしまった場合は、あなたが「先日のお客さんが断ってきた理由は何だったのですか?」としつこく追求することです。

そうすることで、次からは営業マンもお客さんに対して断りの理由を聞くようになります。

不動産業者の営業マンは、あなたのマンションも売らないといけないし、他のお客さんのマンションも売らないといけません。

こちらは1対1の関係(あなたと不動産業者)と思っていても、不動産業者は1対多数の関係(大勢の顧客と不動産業者)で仕事をしています。

当然、あなただけの事を考えて仕事をしてくれるわけではありません。そのため、自分のマンションが売れない理由をきちんと自分で把握しないといけません。不動産業者に丸投げしているといつまで経っても売れません。

最低限の清掃はしておく

住みながら売りに出している方に多いのですが、せっかく内覧希望のお客さんを不動産業者が連れてきてくれても、十分な清掃が行われていない物件もあります。

清掃がされていない物件は、イメージが悪いだけでなく物が散乱していて部屋を狭く感じさせてしまいます。

「この部屋は散らかっているので見せれません」というのは、当然通用しません。

購入希望者は数千万円という買い物をするわけですから、自分が買う側の立場になれば、部屋の隅々までチェックするはずです。

当然、主寝室はもちろんトイレや押入れのなかまで見られる覚悟をしておきましょう。

内覧時のチェックポイントについては別記事の「内覧時に見られる箇所、評価を上げるためのポイント」で詳しく説明していますので参考にしてください。

部屋を広く綺麗に見せるポイント

カーテン、絨毯、ソファーの色を同一色にする事で部屋が広く感じます。これは錯覚なのですが、統一感が生まれる事で少し広く認識してしまうのです。色は、グレーやベージュなどの淡い色の方がより広く見えます。

入り口付近は、何も置かない

入り口付近のタンスや、ドレッサーなどを大きなものは置かない事です。入り口の横に何かがあると圧迫感があり、部屋が狭く感じます。

背の高いものほど、奥、ドアなどの入り口から遠いところへ設置を変えてみましょう。また、窓付近にも背の高いタンスなどがあると、狭く感じてしまうので、これもできるだけ避けましょう。

ちょっと、配置を変えるだけで、部屋の雰囲気がガラッと変わってしまいます。面倒くさがらずに、一度配置転換や、色の統一化を図ってみましょう。

内覧希望者を逃さない準備をしておく

マンション売却を依頼する場合、空き家の状態にして売り出す場合と住みながら売りに出す場合の2通りがあります。

空き家の状態にして売りに出すのが一番楽なのですが、7割程度が住みながらの売却を希望されます。

住みながら売却する場合、一番ネックとなるのが内覧だと思います。購入者は必ず自分の目で物件を確認します。数千万円もする買い物なのに実物を見ずに購入する人は普通いませんよね。

つまり内覧希望者を常に迎えれる状態に準備しておくことが売却への近道となるのです。

いつ内覧の連絡があってもいいように、部屋を綺麗にしておくことはもちろん、いつでも不動産業者からの内覧の連絡が入るように普段家にいることが多い奥様の携帯番号を教えておくようにしましょう。
(通常連絡先として旦那さんの携帯番号を教えているケースが多い)

夫婦共働きの場合などは、両親が近くに住んでいたら内覧時だけでも立会いをお願いするように話をしておくと良いでしょう。

居住中の内覧は、立会いなしでは絶対に行われません。そのため、両親が遠方で無理な場合などは、専業主婦などをしている信頼できる友人などいれば、お願いしておけば、内覧希望の方を逃す事もなくなります。

どんな状態であれば、まずは内覧希望者に部屋をみてもらうことが大事です。

売りに出したらもう自分の家と思わない事

マンションを売ろうと決意したら、そのマンションはもう自分のものじゃないと理解しましょう。

当然に住みながら、内覧を受け入れる場合も夫婦の寝室からトイレまで見られます。自分たちの生活環境をそのまま見せるわけには行きません。

そのため売りに出したら、借り物の家に住んでいるという思いで、綺麗に使い、誰に見られても恥ずかしくない状態を保っておきましょう。

そのような心がけが、早めに売却できる近道です。

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