マンションを高く売るためには良い営業マンを見つけることが大事

わたしは不動産業界での経験が長かったので、友人などから「今度、家を建てたいけど何処の会社が良いのか教えて欲しい」や「引越したいけど、どこの不動産業者が良いのか教えて欲しい」という相談を受けることが多くあります。

新築でマイホームを建てる場合や新築の分譲マンションを購入するのであれば、相談者の希望を聞き、「この会社に話を聞きにいってみれば」とアドバイスすることができるのですが、賃貸や中古物件の売買となると話は別です。

マンションに限って話をすれば、新築であれば基本的に販売する会社は決まっていますし、パンフレットなどをみれば物件の特徴はある程度つかめます。
しかし、これが中古マンションの売買となると販売している不動産業者もバラバラですし、物件もそれぞれ状況や状態が異なっています。

つまり「新築であれば業者や営業マンの質に左右されることは少ないが、中古の場合は依頼する業者や担当してくれる営業マンの質によって成果が大きく変わってくる」ということです。
ですので、いちがいに「ここの不動産業者がオススメだよ」とは言い難いのが中古物件なのです。

高値で売却したいなら、業者と営業マン選びが重要

少しでも高値で売却したいと思うのであれば、信頼できる業者と良い営業マンをみつけることがとても重要になります。実は査定額も営業マンによって全然変わってくることがあります。

営業マンによって査定額も違ってくる

簡易査定でも訪問査定でも同じなのですが、担当する営業マンの主観で査定額というのは決められることが多いのです。
例えば同じ不動産業者に査定の依頼をしても、営業マンのAさんだと査定価格2500万円なのに、営業マンのBさんだと査定価格が2350万円となることがあります。

どうして同じ不動産業者に査定依頼しているのに、2500万や2350万というように違いがうまれるのか?
それは先ほどから言っているように査定というのは基本的に担当する営業マンの主観が大多数を占めているからなのです。
このケースだとAさんは過去に同じマンションの物件を売却した経験があり、過去の体験談から「2500万円でも売れる」と思い2500万円という値をつけたのですが、Bさんは慎重派であり、より確実に売れるであろう2350万円という査定をしたのだと考えられます。

もちろん不動産業者によっては営業マンが査定をして、最終的に責任者がチェックすることもあるのですが、多くの不動産業者では担当営業マン個人の判断に任せているケースが多いのです。
実際に私が過去に働いていた不動産業者でも、査定などは営業マン個人の判断に任せられていました。

営業マンによって広告活動や売却戦略にも違いがでる

営業マンによって違いがでるのは査定価格だけではありません。
売却依頼をした後の広告活動や販売戦略にも営業マンの質が大きく関係してきます。

営業マンのAさんは、過去の経験からオープンハウスをすれば効果が大きいとアドバイスしてくれることもあれば、営業マンBさんは1軒でも多くの不動産業者に営業をかけ、その業者のホームページなどでも当物件の売却情報を掲載してくれるようにお願いしてまわったりします。

どちらの営業戦略も悪いことではありませんし、間違ってもいないと思います。
ただし、どちらの営業戦略にも欠けていることがあります。
それは、売主の希望が反映されていないということです。

わたしが思う良い営業マンとは、顧客の希望や背景を理解し、それを踏まえた上での営業戦力を提案してくれる人だと思っています。
売主が少しでも早く売却をしたいと希望しているケースもあれば、近隣の住人に知られず売却したいという人もいらっしゃいます。
もちろん時間が掛かっても良いから、少しでも高値で売却したいという人もいるでしょう。

このように売主の希望をしっかりと把握したうえで、それに見合った提案をしてくえる営業マンを探すことを第一に考えるようにしましょう。

良い営業マンと信頼できる業者を見極めるための質問

満足できる不動産売却を行うためには、売却を依頼する業者選びと営業マン選びが大半を占めています。
わたしの勝手なイメージで言うと、比率としては業者選び40%、営業マン選び60%です。
それくらい営業マンの存在は大きいということです。

それでは良い営業マンの見極める方法をアドバイスしたいと思います。
まず営業マンに望むのはフィーリング、そして経験と知識(スキル)です。

  • しっかり話を聞いてくれる
  • 話をしていて嫌な感じを受けない
  • 十分な経験と知識を持っている

フィーリングが合うことが大前提なのですが、豊富な経験と知識を備えていることが重要です。

フィーリングは話をしてみればある程度見極めることができますが、その営業マンの経験やスキルを見極める方法として、あらかじめ質問などを準備しておくと良いでしょう。

売却を希望している方で「どれくらいの期間で売れますか?」や「この査定額で本当に売れますか?」という質問をする人がいますが、これらの質問はあまり意味がありません。
期間や価格を明確に答えられる営業マンというのはいませんし、営業マンにもわかりません。

そこで良い営業マンや信頼できる業者を見極めるのに効果的な質問として4つほど紹介しておきます。

営業マンを見極めるための質問

1:どのような方をターゲットに販売活動をされますか?

良い営業マンというのは、常に独自の販売戦略を持っています。この質問に対して答えられない営業マンは、物件の立地や個性を取り入れることもなく、常に同じ方法で販売活動に取り組んでいる可能性が高いといえます。

例えば「こちらの物件は駅からも近いですし、周辺環境も良いのですが2DKではファミリー世帯には少し間取りが狭いと感じます。ですのでターゲットは独身層や子供世帯が独立してしまっているシニア層を中心に販売活動をした方が効果が高いと思います」というように立地や物件を考慮して的確な戦略をもっている営業マンが望ましいでしょう。

2:値下げを決断しなければならないタイミングはどんな時です?

この質問は売主の都合や状況をしっかり把握しているかを見極めることができます。
闇雲に「通常だと売り出して2ヶ月ほど経過しても売れない場合は、値下げを検討して頂いています」という回答をする営業マンはNGです。これでは、売主の都合などはまったく考慮しておらず、ただ一般的な回答にすぎません。

そうではなく「通常は2ヶ月ほどで売れない場合は値下げを検討していただくのですが、○○様の場合は転勤という事情で売却を希望されていますので、転勤の時期である4月までだと残り3ヶ月しかありませんので、売り出して1ヶ月しても有力な買い手がみつかっていなければ値下げを検討するタイミングだと思います」というように、その売主のスケジュールに合わせた提案をしてくれる営業マンが理想です。

この金額まで下げれば売却できるであろうという目安の価格を教えてください

査定価格の提示を受けた場合、このような質問をしてみてください。

「この査定価格になった根拠は何でしょうか?」
この質問に的確な回答ができない営業マンは、自分では査定ができない新人営業マンという可能性があります。ただ、会社が割り出した査定価格を売主に伝えているだけです。
この質問には答えられることが前提ですので、次にこのような質問をしてください。

「この金額まで下げれば売却できるであろうという目安の価格を教えてください」
底なしに値下げを繰り返せば、当然いつかは売れることは誰にでも予想できます。
しかしそれでは売主側のリスクが大き過ぎます。
売却する側としては、最低どこまで値を下げれば売れるであろうという最低価格を知っておきたいという気持ちになるのは当然です。

不動産業者を見極めるための質問

どのような広告活動を展開していますか?

この質問に対して通常であれば「当社の場合、自社のホームページや不動産ポータルサイトなどに物件情報を掲載し、チラシ広告や不動産情報誌などに掲載しています」という回答をするのが一般的だと思います。

ですので、少し意地悪ですが「それでも売れなければ他に何か方法はありますか?」という質問をしてください。
この質問に対して言葉が詰まるようではダメです。

これはあくまでも一例ですが
「当社の場合は売り出して2ヶ月しても有力な買い手が見つからない場合は、売主様と相談しオープンハウスなどを提案します」

「売り出して2ヶ月して有力な買い手が現れない場合は、物件情報図(マイソク)をイチから作り直し各広告媒体での宣伝活動をすべて見直します」

このように内容は各不動産業者によって違ってくるでしょうが、売れない場合の戦略までしっかり組み立てられている業者が理想です。

高く売りたい人必見!仲介業者選びの2大ポイント

賃貸でマンションを貸すのと売るのはどちらが得か?

不動産業者による「買取」は損か得か?

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  • 住み替えのために売りたい
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  • 引っ越し、転勤のために売りたい
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  • 相続したが不要なので売りたい
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