マンションの販売価格を下げる時のコツ

前回までの記事は売り出し価格の決め方や値下げのタイミングなどについて話をしてきました。
今回は値下げの具体的な価格や値引きの交渉術などを織り交ぜながら解説していきます。

販売価格を下げるのと値引き交渉は別物

売主の方に最初にいっておきたいのが、「販売価格を下げるのと値引き交渉はまったくの別物」だということです。
当然のように聞こえるでしょうが、これを混同されている売主が多いもの事実なのです。

まず販売価格を下げるときのポイントをお話します。
前回の記事で買主側は希望価格の10%程度であれば、許容範囲内であるという話をしました。
つまり、2700万円で探している買主も3000万円くらいまでなら候補物件として検討してくれるというわけです。
値下げもこれと同じ考えです。30万円や50万円販売価格を落としても魅力を感じません。
販売価格を下げるときは10%単位の値下げを推奨します。

これまで3000万円で売り出していた物件を2950万円に下げたところで、買い手側にしてみれば何の魅力も感じません。
3000万円の物件が2700万円だと買い手側の購買意欲にも変化がでるはずです。
中途半端に販売価格を変更するのは、買い手側にしてみれば印象が良くありません。
コツコツ値段を落とすよりも一気に10%程度の値を下げなければインパクトを与えることはできません。

その後、個別のお客様と具体的な価格交渉をする場合は、10万円単位の値引きでも問題ありません。

販売価格の端数

ちょっと具体的な話になってしまうのですが、当初3400万円で売り出していたマンションの価格を値下げするとします。
上記で説明したように10%の値下げをすると3400万円→3060万円となりますので、キリが良く3050万円まで値下げしたとします。

しかし3050万円まで下げるのであれば、私がその方の担当営業マンであれば2980万円まで下げることを強くプッシュします。

3050万円と2980万円、わずか70万円の差ですが印象としては2980万円が全然安く感じますよね。
もっと極端な例をあげると3010万円と2980万円、わずか30万円ですが全然印象が違ってきます。

そして理由はもう一つあります。
多くの不動産ポータルサイトでは、地域・間取り・築年数・価格などから検索できるようになっています。
この検索システムでは、500万円単位で区切られていることが本当に多いです。
2000万円〜2500万円、2500万円〜3000万円、3000万円〜3500万円という感じです。
3050万円という価格だと2500万円〜3000万円までの欄にチェックを入れている人を取りこぼすことになります。
もちろん2800万円までの予算で物件を探している人なら3000万円〜3500万円にもチェックを入れるでしょう、しかし2500万円や2600万円という予算で探している人は3000万円〜3500万円にはチェックを入れません。

値下げ後の販売価格を決める際には、500万円単位での見極めがとても重要になります。

値下げをした場合、次の値下げまでのタイミング

販売価格を下げた場合、次に値下げをするまでには最低でも2週間は期間を空けてください。
いつまでに売却したいというようにタイムリミットがある場合、反応が悪ければドンドン値下げをしていきたい気持ちは理解できますが、最低でも2週間は期間を空けましょう。

媒介契約を結んでいる業者に3400万円→2980万円の値下げを告げたとします。
その業者はすぐに2980万円に価格修正してくれるでしょう。
しかし、その業者から販売依頼を受けている他の業者にまで情報が完全に伝わるには最低でも1週間〜10日間は見ておかなければなりません。

1週間で他の業者にまで値下げの情報が伝わったとしても、その業者がホームページの物件価格を変更して、それを見た購入希望者が問い合わせをしてくるまでのタイムラグも考えておかなければなりません。
そうすると最低でも2週間の期間は様子をみないと値下げの効果がわからないことになります。

販売価格は理論上の数字だけでは決められない

不動産業者に査定をしてもらった結果、予想売却価格は3400万円でした。
この3400万円は過去の取引事例などを参考にしても十分売れるであろう価格です。

しかし、理論上では3400万円でも売却可能なのですが、そうとも限らないのが不動産の難しいところなのです。
仮にあなたが売り出そうとしている時期に、同じマンションの物件が安くで売りにだされていたらどうなるでしょう?
そうです、当然その物件とあなたの物件を買い手側は比較検討します。
同じマンションなので築年数も一緒、間取りや広さも同じだったとします。
しかしその物件はあなたが売り出そうと考えた3400万円よりもさらに安い2980万円で売りに出しています。

それでもあなたが3400万円で売りにだしてしまうと、買い手側の印象として「2980万円が安い」ではなく、「3400万円は高い」となってしまうでしょう。

その他にもこのような例もあります。
同じ時期に同じマンションや近隣の同等クラスのマンションが多数売りに出されていたという場合です。
どれも最初は同じように3200万円〜3500万円程度の売り出し価格だったのに、少しでも早く売ってしまいたいという人が突然2980万円まで値下げしたとします。当然他の物件も同じように3000万円前後まで値を下げます。

あなたは値下げなんてしたくありませんが、他の同じような物件は皆3000万円前後です。
あなたの物件も3000万円前後まで値を下げなければ当然売れ残ってしまいます。

このように3400万円でも十分売れるはずだった物件が最終的には3000万円前後でしか売却できなかったというケースは珍しくありません。

しかし逆の考え方もできます。あなたのマンションの査定価格が3400万円だったとした場合、同じ地区に同等クラスのマンションが売りにだされていないケースです。
このケースだと買い手側の需要を独占できる可能性が考えられますので、査定の3400万円よりも高値で売却できる可能性が高いことになります。
最初は強気に3700万や3800万で売りに出してみる価値があるということです。

つまり、あなたがマンションを売りに出す際には、同じマンションや近隣の地区で同等のマンションが安くで販売されていないか?現時点で何部屋ほど売りにだされているのか?まで気を配る必要があるのです。

値下げをするのに適している時期

1年の中で一番不動産が動くのが1月や2月です。
これは3月の転勤シーズン、4月からの新年度が大きく関係しています。
6月や12月のボーナスシーズンだと思っている人もいるようですが、残念ながら不動産とボーナスはほとんど関係ありません。

つまり値下げをするタイミングは1月になってすぐというのが一番ベストなタイミングです。
他には秋の転勤シーズンにあわせ新築マンションの売り出しも多くなり不動産は良く動きますので9月〜10月は悪い時期ではありません。

逆に値下げをなるべく控えたいのが12月や4月・5月です。
12月は年末で誰しもバタバタしている時期であり、家族でゆっくりオープンハウスを見学に行こうかという考えにはなりにくいでしょうし、4月や5月は転勤シーズンで売れ残った物件が無理な値下げを敢行してくる時期です。

このように値下げに適している時期や適さない時期を知っていることで、その時期から逆算して売り出し開始の時期を考えることもできます。

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