売れない中古マンションを確実に売却する方法は?

マンションが売れない

「マンションを売りに出しているのになかなか売れない…」

今多くの人が、売りたくても売れないマンションのことで悩んでいます。

東京オリンピックを控え、不動産価格が高騰しているというニュースも見かけますが、それは大都市に限った話で、地方ではわずか10万円でも買い手がつかない中古マンションがたくさんあります。

そこで今回は、

  • マンションが売れないとどうなるのか?
  • 中古マンションを確実に売却する方法は?
  • マンションが売れない理由と改善ポイント

について詳しく解説します。

使う予定のないマンションは、できるだけ早く売却しないと、管理費(維持費)だけで毎月かなりの出費となります。

売れない理由をつきとめて、早急に対応しましょう。

マンションが売れないとどうなるのか?

まずは、マンションが売れないままの状態だとどうなるのかについて解説します。

自分で購入したマンションではなく、親から相続した場合は、マンションの維持にかかる費用について詳しく知らないケースも多いです。

マンションを所有した場合、固定資産税、管理費、修繕積立金などの費用がかかります。

税金や管理費などの維持費はいくらかかる?

誰も住んでいないマンションであっても、所有者には固定資産税や都市計画税などの税金に加え、管理費や修繕積立金などの費用が発生します。

特に分譲マンションの固定資産税は、戸建てに比べても割高です。

地域による違いはありますが、築40年ほどのマンションだと、年間の固定資産税+都市計画税で、10万円程度かかります。

管理費と修繕積立金は、マンションによって大きく異なりますが、平均で3万円程度、安い物件も2万円程度は必要です。

つまり、売れないマンションをそのまま放っておいた場合、年間で40万円~50万円の不要な出費になってしまうということです。

マンションの所有権を放棄(処分)することはできる?

「維持費がかかるくらいなら、所有権を放棄したり、タダでもかまわないから自治体に寄付したい」と考える人もいますが、残念ながらこれは現実的ではありません。

原則、一度手にしてしまった不動産の所有権を放棄することはできないからです。

所有者がいない不動産は、国庫に帰属される決まりになっていますが、これは所有者死亡などにより、本当に誰も相続する人がいない場合など、特別な場合に限られています。

仮に所有者が自己破産をした場合であっても、競売などで買い手がみつからない場合は、処分対象の財産リストから除外され、破産申立人(所有者)へと返還されてしまいます。

したがって、自己都合により所有権放棄することは、現実的にほぼ不可能だと考えてください。

相続放棄することはできないのか?

親族からの相続の場合、相続が発生した時点であれば、相続放棄を選ぶことはできます。

ただし相続を放棄する場合、「マンションだけ不要なので相続しない」といった選択はできません。

すべての財産を相続するか、すべての財産の相続を放棄するか、この2択しか選べないのです。

さらに相続を放棄したとしても、他に相続する親族がいなければ、あなたに所有権(管理責任)は残ったままになります。

どうしてもすべてを放棄したいというのであれば、裁判所で特定の手続きをしなければならず、その費用として100万円ほどかかります。

無償なら自治体に寄付できるの?

無償でもかまわないので、自治体に寄付して引き取ってもらいたいという人もいますが、マンションの場合はこれも難しいです。

土地込みの戸建てであれば、家を解体して公園にしたり、市の幼稚園や保育所を建てたりといった使い道もあるでしょう。

しかしマンションの場合、建物の中の一室だけをもらっても使い道がありません。そのため、例え無償だったとしても自治体に引き取ってもらうのは難しいでしょう。


このように、実質的に「マンションの権利を放棄することはできない」というのが現状です。

したがって、もしどうしてもマンションを売ることができずに困っているなら、次に紹介する「業者買取」を利用するしかありません。

確実に売りたいなら「業者買取」を利用する

「業者買取」というのは、不動産業者と仲介契約をしてマンションの買い手を探してもらうのではなく、「不動産業者自体に直接マンションを買い取ってもらう」という方法です。

マンションの買取を行っている業者は、「買取り」→「リフォーム」→「再販」という流れを、自社で一括して行うことで利益を出しています。

そのため、たとえ築年数が古い物件であっても、価格が安ければ積極的に買い取ってくれます。

ある意味、マンション売却における最終手段とも言える方法なので、ぜひ覚えておいて下さい。

業者買取りのメリット

  • 築古や事故物件なども積極的に買い取ってくれる
  • 現金化が早い(即日から1週間程度)
  • 仲介手数料が不要
  • 瑕疵担保などの売主責任が免除になる

業者買取の最大のメリットは、一般の売却ではなかなか売れないような物件であっても、価格さえ折り合えばほぼ買い取ってもらえるという点です。

先ほど解説したように、使わないマンションは維持するだけでも年間数十万円のコストがかかります。

もし売りたくても売れないマンションがあるならば、多少安くなったとしても、業者買取を利用する方がメリットは大きいでしょう。

業者買取りのデメリット

  • 売却(買取)価格が安い

もちろん業者買取にもデメリットはあります。それは「売却(買取)価格が安くなる」ということ。

大体の目安で言うと、普通に売却した場合の相場と比べ、65%~80%程度の買取り価格になってしまいます。

そのため、「マンションを高く売りたい」という目的の人には適していません。

業者買取が向いているのは、築古などの理由でマンションを売りたくても売れない人や、今すぐマンションを手放したい人など、何らかの理由がある人に限られます。

どうやって買取業者を探せばいいの?

マンションの買取業者はたくさんありますが、どの業者が高く買い取ってくれるかというのは判断が難しいです。

有名な大手買取業者だからといって、買取額が高いというわけではないので注意しましょう。(むしろ大手の方が低いかもしれません)

少しでも高く買い取ってもらいたければ、やはり見積もりを取って比較するのがベストです。

こちらの「マンション.navi」というサイトを使うと、複数の買取業者の査定を比較できるので便利です。

また同時に、業者を使わず普通にマンションを売却した場合の査定も比較できるので、どのくらいの差があるのか確認しておいた方がよいでしょう。

あまりにも普通の売却査定と、業者買取の査定額に差があるならば、まずは普通に売れるように努力した方がお得だからです。

その他、業者買取についての詳しい解説は、「マンション買取ならどの業者がおすすめ?」のページにあるので、興味がある人はぜひ参考にして下さい。

売れないマンションの特徴と改善ポイント

業者買取について先に解説しましたが、これはどうしてもマンションが売れない場合の最終手段です。

まだ売れる見込みがあるなら、業者ではなく一般の個人に売却した方が、金額的にはお得です。

マンションが売れない原因と対策について、主要なポイントを解説しますので、ぜひ確認してみてください。

もし思い当たる箇所が2つ以上あるなら、改善することでマンションが売れる可能性は高くなるはずです。

  • そもそも内覧に人が来ない
  • 価格設定を間違えている
  • 築年数が経過して管理費や修繕費が高い
  • 内覧時の対応に問題がある
  • マンション内での競合が起きている
  • ポータルサイトに広告を出稿していない
  • 営業担当者との相性が悪い
  • 物件の囲い込みをされている

そもそも内覧に人が来ない

「内覧すら来ない」物件と、「内覧には来るが売れない」物件では、売れない理由が根本的に違ってきます。

  • 内覧に来ない =売り方(宣伝方法)や価格設定に問題がある
  • 内覧には来るが売れない =物件(建物や内装)に問題がある

と考えられるので、そもそも内覧に来ないケースでは、物件ではなく売り方や価格設定の方に問題があります。

価格設定に関しては、近隣の似た物件と比較することで、大体の目安はわかるはずです。もし高すぎると思うなら、一度仲介業者に相談して値下げをしてみましょう。

一方で価格設定が適切なのに内覧に人が来ない場合は、宣伝方法に問題があるか、仲介業者が意図的に内覧を断っている可能性が疑われます。

対策

このケースでは、契約している仲介業者を変更するのが一番効果的です。

なぜなら、価格設定にしろ宣伝方法にしろ、本来であれば仲介業者が適切に対処すべき問題だからです。それが出来ていない時点で、今契約している仲介業者は力不足と判断できるでしょう。

仲介業者との契約は3ヶ月単位なので、次の更新のタイミングで契約を終了し、別の仲介業者を探すことをおすすめします。

価格設定を間違えている

マンションが売れない原因として一番多いのは、やはり価格設定の間違いです。

仕方がないことですが、売主側は少しでも高く売りたいという気持ちが強いので、どうしても物件の価格を過大に設定してしまいがちです。

住宅ローンの返済など、高く売らないといけない理由もあると思いますが、売れないまま時間が経過してしまうと物件の価値も下がるので注意が必要です。

対策

売主側の希望で高めの価格設定になっていたのであれば、仲介業者と相談して、適切な価格設定に戻しましょう。

一方で、もともと仲介業者側が設定した価格であったり、「売主の希望だけど仲介業者は特に何も言ってこなかった」というケースであれば、仲介業者を変えなければなりません。(ダメな仲介業者だからです)

この場合は、インターネットの一括査定を使って、複数の業者から査定額を取り寄せて比較するのが確実です。

複数の査定額のうち、最低価格と最高価格の2つを省き、残りの平均価格を出せば、信頼できる数値になるでしょう。

築年数が経過して管理費や修繕積立金が高い

築年数がかなり経過している古いマンションの場合、管理費や修繕積立金が高くつくことがあります。

内覧には来てくれるものの、なかなか契約まで至らないというケースでよくある理由です。

対策

管理費や修繕積立金自体を無くすことはできないので、

  • 管理費は将来の快適な生活のために必要だということ
  • 逆に築古で管理費が低い物件は危険だということ

この2点をしっかりと説明することで、管理費が高い理由を購入希望者に納得してもらいましょう。

内覧時の対応に問題がある

内覧自体は順調に入るものの、なかなか決まらない物件の場合、問題となっているのは「内覧時の失望感」かもしれません。

特に、内覧者に対して「上から目線の売主」になっていないか注意が必要です。

自分より若い内覧者に対して、会社の部下に接するような態度をとってしまう売主をよく見かけます。

対策

「内覧希望者=お客さま」であることをしっかり意識しましょう。

そして、あなたは担当者に続く「第二の営業マン」です。物件の良さを完璧にアピールできるのは、実際に住んでいるあなた以外にはいません。

それをふまえて、内覧にきてくれた方にアピールできるように、住まいの良い点をまとめた資料などを作成してみましょう。

同じマンション内での競合が起きている

これは大規模のマンションほど起こりやすい問題です。

同一マンション内で複数の部屋が売りに出されていると、買主側は「なにか問題があるマンションなのだろうか?」と、あらぬ心配をしてしまう恐れがあります。

また売主側としても、不要な価格競争に巻き込まれてしまう可能性が出てきます。

対策

もし価格競争に巻き込まれてしまった場合は、早期売却を考えずに、他の部屋が売れるのを待ってから、改めて売却活動をはじめるという選択肢があります。

時間はかかりますが、その方が最終的に高く売れる可能性があります。

一方で、引っ越しや転勤などの事情で売却期限が迫っている場合は、他の部屋より売却価格を安くして、早期に売り抜けることを考えなければなりません。

当然、同時に売り出している相手側も同じことを考えますから、常に状況をチェックして、いざとなったら買主からの値引き交渉に応じるなど、柔軟な対応が必要になります。

ポータルサイトに広告を出稿していない

最近はSUUMOgoo不動産など、たくさんの情報がまとめて掲載されているポータルサイトが増え、買主側も積極的に利用しています。

しかし、ポータルサイトに情報を掲載するには、各サイトごとに利用料を支払う仕組みになっているため、仲介している不動産業者が費用をケチって登録していないケースがあります。

対策

大手のポータルサイトをチェックして、自分の部屋がちゃんと掲載されているか確認しましょう。

また仲介業者に対して、「どのサイトに掲載していますか?」と直接訪ねるのも有りです。

出来るだけたくさんのポータルサイトに登録して、内覧の問い合わせが来る確率を上げましょう。

物件情報チラシ(マイソク)に魅力を感じない

間取りや築年数などの物件情報が書かれたチラシのことを、業界では「マイソク」といいます。

このマイソクは、各業者ごとに作り方が異なりますし、どんなことを書くのかも、営業マンの腕によって変わってきます。

マイソクは、購入希望者を増やすための重要な販促資料なので、しっかりと作り込むことが大切です。

対策

マイソクを作る時には重要なポイントが3つあります。

  • カラーで作成すること
  • 基本情報以外に、おすすめポイントがしっかり書かれていること
  • 写真の質にこだわって見やすく作ること

自分のマイソクがどうなっているか確認し、上記のポイントを守れていないようなら修正するように仲介業者に依頼しましょう。

なお、紙であるマイソクの場合はスペースに限りがありますが、ポータルサイトなどのインターネットメディアの場合はたくさんの写真が掲載できるので、出来るだけたくさん掲載することが大切です。

物件の囲い込みをされている

物件の囲い込みとは、自社で仲介手数料を独占したいがために、他の業者経由の購入希望者をブロックするという悪質な行いです。

せっかく内覧希望などの連絡が入っても、「すでに購入検討しているお客様がいるので」などウソをついて勝手に断ってしまうのです。

物件の囲い込み(両手仲介)を狙った業者と契約してしまうと、非常に不利な状況に追い込まれてしまうので、くれぐれも注意しましょう。

対策

実際に囲い込みをされているかどうかを、高い確率で見破る方法があります。それは、レインズに登録する際に発行される「登録証明書」を確認することです。

ほとんどの人は、「専任媒介契約」または「専属専任媒介契約」を結んでいると思いますが、この2つの契約ではレインズへの登録が義務づけられているので、仲介業者は登録証明書を依頼主に渡さなければなりません。

この登録証明書で、備考欄に「広告不可」や「一部可」などの文言が入ってないかどうかチェックして下さい。

もし上記の文言が入っていた場合は、レインズへ登録する際に、仲介業者が「他社への広告使用を許可しますか?」という項目を意図的に「NO」にしていることになります。

通常なら当然「YES」にするべき項目であり、「YES」になっていれば備考欄には何も書き込まれません。

万が一該当した場合は、すぐに今の仲介業者とは契約を終了し、別の仲介業者へ変更して下さい。


ここまでに挙げたポイントをチェックしてみて、もし該当する箇所があればなるべく早く対策を行って下さい。

原因になっている部分を改善すれば、マンションが売れる確率は高くなるはずです。

よくある悩み、相談

マンションの売却に関して、その他のよくある悩みや相談ごとについてまとめたので参考にしてください。

売り出し後、何ヶ月経ったら対策を始めるべき?

一般的には、売り出し開始から半年しても買い手が見つからない場合は、売却方法の見直しをするべきだと思います。

具体的には「仲介業者の変更」か、「ある程度まとまった額の値下げ」が効果的です。

売却までに時間がかかっていいなら前者を、あまり時間がないなら後者の方法で売却戦略を考え直しましょう。

古いマンションはリフォームしてから売る方がいい?

リフォームをした方が売りやすいのは間違いありません。

しかし、リフォームにかかった費用と、リフォーム後の売却価格を比べた場合、ほとんどの物件はリフォーム費用が上回ってしまうでしょう。

例えば500万円かけて築古物件をリフォームしたとしても、売却金額で上乗せできるのはせいぜい200万円程度です。

それならば、最初からリフォームはせずに、業者買取を利用した方がメリットは大きいと思います。

すぐに売れるマンションの特徴とは?

なかなか売れないマンションがある一方で、すぐに買い手が見つかる人気マンションもあります。

下記の条件に当てはまるマンションは人気が高いと考えてよいでしょう。

  • 駅までの距離が近い
  • 築年数が浅い
  • 日当たり良い、角部屋、上高階の部屋
  • スタンダードな間取りである(リビングが広い)
  • 管理人が常駐している
  • 大規模マンション・タワーマンション
  • スポーツジムなどの施設がある
  • 周囲にスーパー、コンビニ、病院、学校などの施設が充実している
  • 人口流出など、街の過疎化が感じられない地域

もしこれらの条件に複数当てはまるのに、なかなか売れないという場合は、販売戦略に問題がある可能性が高いです。

まとめ

どんな物件であれ、マンションが売れないのにはそれなりの理由があります。

まずはその理由をしっかりと認識して、仲介業者と相談の上で対応を考えることが大切です。

それでもなかなか買い手が見つからず困っているという場合は、

  • 大幅な値下げ
  • 販売戦略の根本的な見直し(仲介業者の変更)
  • 業者買取を利用する

この3つのどれかを試してみるしかありません。

最も確実なのは、3番目の「業者買取を利用する」ですが、買取価格が下がってしまうというデメリットもあるので、まずは先ほど紹介した「マンション.navi」を使って査定を取ってみましょう。

また、一部の地域に限られますが、「ソニー不動産」のように、特定の地域に特化した不動産売買の仲介業者もいます。

(※ソニー不動産は東京・千葉・埼玉・神奈川の1都3県に特化した不動産業者です)

全国対応で手広くやっている業者よりも、特定の地域だけに密着している業者の方がネットワークが強いので、自分が住んでいるエリアに特化した業者を探してみるのも効果的です。

売れないままで時間が経てば経つほど、マンションの価値は下がりますし、維持費などの負担も大きくなります。

1年以上経っても売れる見込みがない場合は、業者買取を視野に入れた上で、なるべく早く行動することが大切です。

マンション.navi

マンションナビ

マンション.naviは、その名の通りマンションの仲介に特化しているサイトで、業界内では老舗のサービスとしてかなり有名です。

運営歴が長いので、住友不動産販売、野村の仲介+、ピタットハウス、三井のリハウス、みずほ不動産販売など、大手の不動産業者と提携しているのはもちろんのこと、地元密着型の小さいな不動産業者にも強いのが特徴です。

戸建て、マンション、土地などをまとめて扱う大手サイトと比較すると、マンション.naviの方がより専門的なサービスになっているので、マンションを売るなら絶対外せないサイトです。

またマンション.naviの場合、「売却」だけではなく、業者による「買取」の査定金額や、一時的に「賃貸」として貸したい場合の相談などもできます。

大手に比べると知名度は落ちますが、訳あり物件の売却や、マンションを貸すのか売るのかで悩んだ場合には、ぜひ利用したいサイトです。

公式サイトはこちら

ソニー不動産

ソニー不動産

ソニー不動産は、ソニーグループが運営する不動産サービスの一つです。一括査定とは違って、ソニー不動産自体が直接売却などの相談に乗ってくれます。

最大の特徴は、「同一物件では片側だけしか仲介しない」という点です。売主にとって不利な両手仲介が発生しないので、今非常に大きな注目を集めています。(両手仲介が発生すると、百万円単位で売り主が損をする可能性があります)

今のところ1都3県(東京都、神奈川県、千葉県、埼玉県)でしか利用できないのがネックですが、この地域に住んでいる売主にはかなり大きなメリットがあります。

運営元もソニーグループということで安心感があるので、都心に住んでいるなら第一候補として使いたいサービスです。

公式サイトはこちら

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