仲介手数料無料は本当にお得なの?

マンションを売却するにあたり、仲介業者の選び方で迷っています。いくつかの仲介業者に査定をお願いしている途中なのですが、その中の一社が仲介手数料を無料にしてくれると言ってきました。査定価格は、他の仲介業者が出してくれている金額とさほど変わらないようです。それだったら、少しでもお金を節約するためには仲介手数料が無料の方が得になると思うのですが…。でも、どうして無料にできるのか、無料の仕組みがどうなっているのかがわからないので、今一つ納得できません。仲介手数料を無料にしてくれる会社に頼んでも大丈夫なのでしょうか?

質問のように、マンション売却の依頼主から、仲介手数料をもらわないという条件を出してくる仲介業者が時折いるようです。しかし、不動産仲介業者は、売買の仲介料を得ることで収入を得ているわけですから、仲介料が無料となると商売が成り立ちません。

では、なぜ売りたいという人に対して、仲介手数料を無料にする、という提案ができるのでしょうか?

不動産仲介業者は、仲介手数料を売主と買主から受け取ることができます。ですから、売主も買主も自社で見つけることができれば、一番儲かるケースになります。

しかし、売買の依頼がなければ、当然どちらからも仲介手数料が入りません。そこで、売主の仲介手数料を無料にして売却契約を結んでもらい、買主を自社で見つけることによって、買主からの仲介手数料を得ようとする販売方法をとります。これが質問のケースです。

売主は仲介手数料が無料になり、買主が特に高い仲介手数料を払わないのだったら、マンションを売ろうとしている人にとってお得じゃないの?と思われるかもしれません。

しかしこのような場合、マンション売却において通常の販売活動を望むことが難しくなることがあるので注意が必要です。なぜなら、売主の仲介手数料を無料にした場合、仲介業者は買主を自社で見つけないと仲介手数料が全く入らないことになるので、自社で買主を見つけることを優先にした販売活動を行うようになるからです。

通常は、マンションなどの売却を依頼された仲介業者は、「レインズ」という不動産の情報システムに物件の情報を掲載して、他の不動産業者からも買主の情報が入るようにします。しかし、買主を自社で見つけたい不動産仲介業者は、レインズに掲載して他社から買主が見つかると困るため、レインズに掲載しないという事態が起きます。広告の範囲や販売活動のエリアが、かなり狭くなることは言うまでもありません。

当然、買主が見つかりにくくなりますが、売主としては仲介手数料を無料にしてもらっているため、販売活動に対して注文をつけにくいので、売れるまで我慢をするか、早く売るために値段を下げるか、という状況に陥ってしまうのです。

もちろん、仲介手数料が無料の場合、すべてこのようなケースに当てはまるわけではありません。買主の情報を多数持っている仲介業者もありますし、レインズに掲載しなくてもすぐに買主が見つかる場合もあります。

ただ仲介手数料を無料にしてもらったために、買主がなかなか見つからず、結果として売却価格をかなり下げることになってしまい、結局は損をしてしまった…というようなことにならないためにも、単に「無料」という言葉に惑わされないように注意した方がよいでしょう。

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