マンションを売ろうとする時、あるいは逆に買おうとする時には、色々な手数料や税金などがかかります。
一口で手数料と言っても、不動産の売却のように大きな金額が動く場合には、手数料だけで100万円単位の支払いが生じます。できればこのような手数料は安く抑えたいものですよね。
そう考えた時、多くの売主や買主が思いつくのは、「不動産業者に支払う仲介手数料」の値引きです。マンションの価格が高くなればなるほど、この仲介手数料も高くなるので、できれば安く抑えたいと考える人が多いです。
しかし、この仲介手数料の値引きを要求することは、本当に売主や買主にとってお得なことなのでしょうか？
過去に不動産業者で働いていた管理人の視点から、業者側の本音も交えつつ、この点について考えてみたいと思います。
不動産売却における仲介手数料とは
マンションの売買を仲介してもらったことに対して、売主や買主が不動産業者側に支払う手数料のことを「仲介手数料」といいます。
この仲介手数料は、宅建取引業法という法律によってさまざまな制約が決められいるので、その一部を簡単に説明します。
仲介手数料には上限がある
「仲介手数料の平均相場はどれくらいですか？」というのはよく聞かれる質問ですが、不動産業者が受け取れる仲介手数料は、法律によって上限となる額が決められています。
| 不動産の売買金額 | 手数料上限（税抜） |
|---|---|
| 400万円を超える | 取引価格 ×3％＋6万円 |
| 200万円～400万円以下 | 取引価格 ×4％＋2万円 |
| 200万円以下 | 取引価格×5％ |
一般的なマンション売買であれば、一番上段に書かれている「400万円を超える」というケースに該当しますので、仲介手数料の上限は「取引価格×3％＋6万円」となります。
この仲介手数料には、消費税がかかりますので、例えば3,000万円の物件であれば、不動産業者側に支払う仲介手数料は以下のようになります。
3,000万円×3.24％＋64,800円＝103万6,800円
3,000万円の物件を仲介した不動産業者は、この「103万6,800円」を売主（または買主）から受け取ることができます。
ちなみに、仲介手数料というのは、「売る側」と「買う側」の両方に発生します。そのため、もし買主と売主の両方を、同じ不動産業者が仲介していたとしたら、一回の売買で200万円以上の手数料が得られることになります。
手数料としてはかなり高額のように見えますね。（詳しくは後述しますが、このような取引を「両手仲介」と呼びます）
しかし逆の意味で考えると、不動産業者側がどんなに色々な工夫や努力で仲介を行ったとしても、これ以上の報酬を受け取ることは、法律で許されていないということになります。
マンションの購入者を見つけるためには、新聞に折り込みチラシを入れたり、内覧見学会を主催したりなど、色々な広告宣伝費がかかりますが、これを必要経費として、仲介手数料とは別に受け取ることはできないのです。
もしこれを破って、広告宣伝費やその他の経費を別に受け取ってしまったら、「1,000万円以下の罰金」など、重い懲罰を受けることになります。
(※ただし売主の方から依頼する場合であれば、別途広告費などを受け取ることは許されています）
仲介手数料の値引きはできるのか？
上記で解説した仲介手数料の金額は、あくまでも不動産業者が受け取ることができる「上限」の金額です。
3,000万円の売買だと、売主からもらえる仲介手数料の上限は「103万6,800円」となりますが、この金額以下であれば自由に決めることができます。
よって、仲介手数料の値引きは「法律上は可能」ではあるのですが、実際問題としてはそう簡単な話しではありません。というのも、仲介手数料の値引き交渉をすることによって、売主が不利益を受ける可能性もかなり高いからです。
先ほども説明しましたが、この仲介手数料の中には、不動産業者が支払うさまざまな諸経費が含まれています。具体的には以下のような経費がかかります。
- 人件費
- 宣伝広告費
- 広告資料作成
- 契約業務
- 物件案内
- 報告資料作成など
これらの経費は、すべて仲介手数料の中から賄われることになります。
仲介手数料は「成功報酬」である
ここでもう一つ覚えておきたい重要なポイントがあります。それは、仲介手数料はあくまでも「成功報酬」であるということです。
例えば弁護士などに仕事を依頼する場合には、「着手金」と「成功報酬」の2回に分けて報酬を支払うことが多く、先に支払う「着手金」については、結果がどうなろうと必ず支払わなければなりません。
しかし不動産の仲介では「着手金」も「成功報酬」も受け取ることは許されていないので、いくらがんばって宣伝を行ったとしても、、売れなければ1円ももらえないことになります。
不動産業者側から見れば、先ほどあげた人件費や宣伝広告費などがかかっているわけですから、売れなければ大きな赤字になってしまうわけです。
つまり、不動産業者にとっては「仲介手数料」こそが唯一の報酬であり、この手数料の範囲内でさまざまな宣伝等を考えるため、これを値引きしようと考えると、
- 不動産業者のモチベーションが下がる
- 宣伝などを十分に行ってくれない
- 自分のマンションより他の物件を優先されてしまう
このようなデメリットが出てきてしまうのです。
仮に、不動産業者に対して強気で交渉することで、仲介手数料を10万円値引きできたとしましょう。この時は10万円分得をしたと、嬉しい気持ちになれるかもしれませんが、本当に得をしているのでしょうか？
不動産業者側からすれば、このような顧客は後回しにするはずなので、たくさんの予算を持った「良い買い手」が見つかったとしても、似たような物件を売りに出している別の人へ優先的に紹介するはずです。
その結果、本来なら3,000万円で売れるはずの物件でも、後回しにされてしまったため買い手が見つからず、やむを得ず2,800万円、2,500万円と、大幅に値下げをする結果になるかもしれません。
これではいくら仲介手数料が値引きできたとしても、トータルで見たら大損していることになりますよね。
このようなケースは実際に起こり得ることなので、管理人としては仲介手数料の値引き交渉はあまりおすすめしていません。それよりも、仲介してくれる不動産業者をしっかり見極め、「より高値でマンションを売却する」ことを考えた方が、断然お得だと思います。
他に値引きできそうな費用、手数料はあるか？
補足となりますが、マンションの売却時には仲介手数料以外にもいくつかの費用がかかります。下記に簡単にまとめたので参考にして下さい。
| 仲介手数料 | 売却価格の3％＋6万円＋消費税 |
|---|---|
| 売買契約時の印紙代 | 10,000円（売却価格による） |
| 抵当権抹消費用 | 20,000円～30,000円（司法書士による） |
| 繰上返済手数料 | 15,000円～25,000円（金融機関による） |
残念ながら、この中から値引き交渉できそうな項目はありません。あえて挙げるとすれば、ここには書いていませんが、引っ越し時の費用くらいが対象ではないでしょうか。
どうしても仲介手数料の値引きを交渉したいのであれば、後回しにされる可能性があることを理解した上で、期間を決めて行うようにしましょう。例えば3ヶ月や半年などあらかじめ期間を決めて、その間に売れなかった場合は仲介契約を見直すのです。
そうしないと、わずかな値引き額にこだわって、大きな損をすることになりかねないので、ぜひ注意して下さい。
両手仲介と片手仲介の違い
もう一つ補足となりますが、仲介手数料に関わることなので、「両手仲介」と「片手仲介」という言葉についても簡単に説明したいと思います。
両手仲介
一つの不動産業者が、売主・買主両方の仲介を担当していて、それぞれから仲介手数料をもらうこと。つまり不動産業者は一回の売買で2倍の仲介手数料を得ることができる。
片手仲介
売主または買主のどちらか一方だけを仲介し、仲介手数料をもらうこと。
不動産を売買するためには、「売主」と「買主」が必ずいるわけですが、それを別々の不動産業者が担当するのか、それとも同じ不動産業者が担当するのかで、言葉が変わるわけです。
不動産業者としては、当然ですが2倍の利益が得られる「両手仲介」の方を好みます。しかしこの両手仲介が成立するためには、売主と買主の両方を自力で見つけてこなくてはならないのでハードルが高くなります。
その結果として、顧客の「囲い込み」などといった問題が起こるため、売主や買主にとって「両手仲介」はあまり好ましいとは言えません。実際に、アメリカなどの諸外国では両手仲介は禁止されています。
この問題については、別記事の「両手仲介を狙う不動産業者に気をつけよう！」で詳しく解説していますの、気になる人はぜひ一度読んでみて下さい。
まとめ：仲介業者との関係をしっかり築こう
マンションをより高く売却をするためには、パートナーとなる不動産業者の存在がとても重要になります。そのため、不動産業者を敵にまわすと言ったら大げさですが、仲介手数料の値引き交渉は極力控えたほうがよいと思います。
仲介手数料の値引き交渉をもちかけるよりも、しっかりと友好的な関係を築いて、相場より少しでも高い金額で売ってくれるように、不動産業者にがんばってもらう方が現実的だと思います。
売り出したマンションが「いつまでに、いくらで売れるか？」の大部分は、不動産業者のがんばりによって決まってきます。ですから、強引な値下げ交渉で関係を悪化させてしまうと、逆に損をする可能性の方が大きいと覚えておいて下さい。
それよりも業者側と仲良くなって、なるべく自分の希望価格でマンションが売れるように、担当の営業マンと二人三脚でがんばる方が絶対に有利です。
もし不動産業者選びで迷っているならば、こちらの「マンション売却のおすすめはどこ？高く売るなら仲介業者選びが超重要！」のページで詳しく解説しているので、ぜひ一読してみてください。
仲介業者の良し悪しで、マンションの売却金額が数百万円以上違ってくるので、時間をかけてでも真剣に探すことをおすすめします。
