マンションを売りに出しているにも関わらず、内覧者が来ない時の原因と対策を解説しています。考えられる原因は以下の3つです。
- 相場よりも物件の価格が高すぎる
- 不動産業者の売却活動の方法に問題がある
- そもそも需要の少ない物件である
それぞれの対策をまとめているので内覧者が来なくて困っている人は、問題ないかチェックしてみてください。
内覧者が来ない場合の対策
内覧者が来ないときの対策を詳しく説明していきます。自分のマンションに当てはまるかどうか確認していきましょう。
売却価格を見直す
マンションの内覧希望者が来ない理由の多くは、売り出し価格が相場よりも高いということです。内覧希望者が少ないということは、売り出し価格に問題がある場合が多く価格の見直しが必要です。
中古マンションを探している人は、価格を重視して物件を探しているので、周辺物件の売却価格をネットなどで検索して、他の売り出し物件がいくらなのかチェックしておく必要があります。
比べる際には、「駅までの距離」「広さ」「日当たり」など、条件も細かく見るようにしてください。
調べた上で相場より高すぎる場合は値下げを検討する必要があります。しかし、いくら下げればよいのか分からない人が多い思います。
闇雲に価格を下げるのではなく、周辺の物件との価格を比較したうえで、内覧者を集客できるであろうギリギリのラインを不動産業者とじっくり話し合いながら設定していくことが大事です。
しかし、住宅ローンの返済の関係でどうしても値下げができない場合は、内覧者がくるのをまつことになります。
あまりにも長い期間内覧に来ない場合は、「売れ残り物件」という印象が強くなってしまい、売却自体に支障をきたす可能性があるので、注意してください。
マイソクを修正する
マイソクとは物件の特徴を載せた不動産広告のことです。業者が物件概要や物件の図面を作成して店頭での掲載や新聞の折り込みチラシ、またホームページや不動産サイトなどに、物件を掲載するときに使用します。
マイソクは物件情報を広く行き渡らせるために必要で、内覧するかどうかを検討する際の最初のポイントとなります。マイソクを見た人に「内覧会に参加したい」「問い合わせの電話をしてみよう」と思ってもらうことが重要です。
どんなにいい物件でも、魅力が伝わらなければいつまで経っても購入してもらうことはできません。まずは興味をもってもらうことが大切です。
そのため、業者に任せっきりにしてしまうのではなく、マイソクがしっかりと作成されているのかを売主自身でしっかりと確認するようにしてください。
自分でチェックして魅力を感じるようなマイソクでなければ、他人が見ても魅力を感じてはくれないでしょう。以下は、ダメなマイソクの例です。
カラーであれば購入検討者の目にも留まりやすく物件の写真も見やすいですが、白黒のものであったり、写真が少なかったり、リフォーム済みなのに記載されていなかったりと、最低限の内容で作ったマイソクがを見かけることが多いです。
特に物件の写真は内覧会の申込みへの決め手となるため、写真を使った情報が少ないと、いくら良いアピールポイントが書かれていても見向きもしてくれません。
また、こちらの例のマイソクは、せっかくの物件のメリットが小さく紹介されているだけで、全ての購入検討者の目に留まるかがわかりません。
このように簡単な間取りにコメントが1行だけ書いてあるだけの、やる気のない不動産業者のマイソクも実際に存在します。
もし、売却依頼をしている業者が、このようなマイソクを作っていたとしたら、多くの人はすぐに別の物件を探そうとしているでしょう。
マイソクを上手く使うことがマンション売却を成功させるポイントになります。まずは購入検討者にアピールできる自身の物件の強みは何かを考えてみてください。
- 環境をアピールするもの
- 物件の立地をアピールできるもの
- 物件の特徴をアピールできるもの
以上の3つの視点から、物件の良さを上手に引き出してみると良いでしょう。ダメな例としては、一人暮らしが多く希望するエリアなのに「幼稚園、小学校から〇分」などをアピールしても効果はありません。
この場合は「駅から〇分」や、セキュリティ管理がしっかりしている物件であれば「女性や一人暮らしにも安心！」などといったキャッチコピーが必要になります。こうすることで、一人暮らしの人によりアピールできます。
ちなみに業者から見た物件の強みと、売主が知っている物件の強みにずれが生じている可能性もあります。住んでいる売主から見た強みをきちんと業者に伝える必要があるので注意してください。
マイソクは業者が作成するものなので、「売主には関係ない」と思われている人が多いかもしれませんが、いかに戦略的に作成できるかがマンション売却の成功を左右します。
業者に任せきりになるのではなく、天気のいい日に自分で写真を撮ってみて、いい写真が撮れたら担当者に見てもらい変更してもらうのもおすすめです。
販売戦略を変更する
広告は主に「紙媒体」や「ネット媒体」などの方法があります。
紙媒体は折り込みチラシや投函チラシのことで、ネット媒体はホームページや不動産ポータルサイトへの掲載です。その他に店頭での看板などに掲載したり、DMで送るなどの方法もあります。
様々な方法で広告を打っているにもかかわらず反響がない場合は、マイソク同様に広告で使っている写真やキャッチコピーなどが悪いことが理由のひとつに考えられます。
また、売却するターゲットにより広告媒体も変わってくるため、間違えると全く宣伝になりません。
広範囲に宣伝が必要なアクセスが良いマンションにも関わらず、地元だけにチラシを投函するなど販売戦略が間違っているケースがあります。
このような場合は、広域でチラシをまいたり、紙媒体からネット媒体へ変更するなどの対策がおすすめです。反対に、地元住民をターゲットにするのであれば、ネット媒体より紙媒体が強くなります。
地域ごとに購入者が何を重要視して中古マンションを探しているのか注目すれば、効率的に内覧希望者（買主）を見つけることができます。
今まで、どのような広告活動をしてマンションを売ってきたのか再度業者に確認して、新たに広告戦略を練り直していくことが大切です。
業者が意図的に物件情報を隠しているケースも
不動産業者が意図的に物件情報を隠していることで、内覧者が来ないというケースもあります。
理由は、自社で買主を見つけ仲介手数料を売主と買主の両方から得たいからです。
この場合、他の不動産業者がお客さんの紹介を申し出ても、「すでに他のお客さまと交渉中なので今は紹介できません」というように断ってしまいます。
このような業者の特徴として、自社のＨＰにしか物件情報を掲載しません。
ヤフー不動産、HOME'S【ホームズ】、アットホームのような大手不動産ポータルサイトに物件情報が掲載されているか確認しておく事をおすすめします。
業者側が意図的に物件情報を隠そうとしている可能性がありますので、大手不動産ポータルサイトをチェックしてみてください。
需要がない物件は業者買取を検討する
- 築年数が古すぎる
- 間取りがあまり良くない
- 立地が悪い
- 過去に事件があった
などに該当するマンションは、需要が少ないといわれています。マイナス面が改善できればいいのですが、築年数や立地の問題など、どう頑張っても改善できない場合もあります。
あまりに物件の条件が悪い場合は、不動産会社の業者買取を検討するしか売却方法がありません。
業者買取とは、相場よりも低い値段での売却になりますが、どんなに条件が悪い物件でもすぐに現金化できます。さらに、仲介手数料が発生しないこと、瑕疵担保責任が免除されることなどのメリットもあります。
業者買取のメリット・デメリットを理解したうえで検討すると、条件が悪い物件でも無駄な時間をかけずに短期間で売却することができます。
まとめ
中古マンションの売却で内覧に来ないときの対策を解説しきました。内覧があるかないかでは、売却までの期間も大きく変わってきます。
内覧者が少ない原因は主に不動産業者の責任が大きいですが、自分でも物件を見直して、対策を業者に依頼してみることをおすすめします。
またいくら頑張っても売却が見込めない場合は、物件自体に問題がある可能性もあるので、業者買取を検討してみてください。
「マンションを売ること」ももちろん大切ではありますが、まずは内覧に来てもらうことが重要なポイントです。
なぜ内覧者が来ないのか、必ず理由はあります。自分の物件がどれに当てはまるのか確認をし、改善できる点をすぐに見直せば、内覧数が増えて売却に近付けるでしょう。
