内覧に来ない、内覧に来ても売れない。どうすればいい?

内覧に来ない、内覧に来ても売れない。どうすればいい?

家の売却に掛かる平均期間は、3ヶ月程度という場合が多いようです。

3ヶ月~6ヶ月くらいなら許容範囲内ですが、6ヶ月を過ぎてしまうと、「何かしらの問題があるから売れない」ことを認識し、それに見合った対策を考えなければなりません。

今回は「内覧にすら誰も来てくれない」「内覧には来てくれるけど、一向に契約に至らない」という2つのパターンを考えてみたいと思います。

内覧の申込すら入らない場合

内覧の申込すら入らないということは、以下のような問題点が考えられます。

  • 売り出し価格が相場よりも高い
  • 広告活動が十分ではなく、市場に浸透していない
  • 物件情報が魅力的に感じられない
  • 業者が意図的に物件情報を隠している
  • 需要がない

大きく分類すると、上記5つの理由が内覧へと繋がらない理由だと思いますので、それぞれの対策を考えてみたいと思います。

売り出し価格が相場よりも高い

売り出し価格が相場と比べ高額であれば、いくら魅力的な物件であっても内覧は入りません。
購入者側は、自分たちの予算プラス10%くらいを視野に物件探しをします。
予算が2500万円であれば、2800万円くらいまでの物件が対象になるということです。

それでも内覧が入らないのですから、市場の相場よりも10%以上高い価格設定になっていることが考えられます。

「絶対にこの金額でしか売らない」という確固たる意思があるのであれば、その金額でも購入してくれる人を気長に待つしかありませんが、「多少の値引きは検討できる」というのであれば、もう一度不動産業者に相談して、売り出し価格の再考をしてみるのが良いでしょう。

広告活動が十分ではなく、市場に浸透していない

家の売却において、何よりも一番大事なのが広告活動です。
これは、売却を依頼した不動産業者に一任するしかありませんが、適切な広告活動をやってくれているのかをチェックするのは、売主の役目でもあります。

広告活動には大きく分けて3つの種類があります。

  • 物件周辺住民への広告活動(チラシ配布やポスティングなど)
  • 物件がある地域への広告活動(地元不動産HPや新聞折込チラシなど)
  • 全国的な広告活動(大手不動産ポータルサイトへ情報掲載など)

これら3つの広告活動が十分に行われているかをチェックしましょう。

物件情報が魅力的に感じられない

内覧の申込が一向に入らない場合は、不動産業者のHP、新聞折込チラシなどに掲載されている物件情報を再度確認してみてください。

ここで大事なのは、自分が購入する側に立った視線でチェックすることです。

  • 魅力的な写真が使われているか?
  • 写真の枚数が極端に少なすぎないか?
  • 物件に関する情報が少なすぎて、不親切な内容でないか?
  • アピールコメントなどに、マイナス要素が多く含まれていないか?

HPなどに掲載する物件写真は、思っているよりも大きな判断材料にされてしまいます。
写真一枚で築年数が古い物件に感じたり、築年数の割りに綺麗に感じたりすることができます。

不動産業者が掲載している、物件写真に納得がいかなければ、自分たちで物件写真を撮影し、それを使ってくださいと不動産業者にお願いすることも可能です。

まずは、自分が購入者側の立場になり、「一度見学してみたい」と思えるような物件情報を完成させることが重要です。

業者が意図的に物件情報を隠している

不動産業者が意図的に物件情報を隠蔽しているケースもあります。
理由は、仲介手数料を一人占めしたいからです。

この場合、他の不動産業者がお客さんの紹介を申し出ても、「すでに他のお客さまと交渉中なので今は紹介できません」というように断ってしまいます。

このような業者の特徴として、自社のHPにしか物件情報を掲載しません。
ヤフー不動産、HOME'S【ホームズ】、アットホームのような大手不動産ポータルサイトに物件情報を掲載されていなければ、業者側が意図的に物件情報を隠そうとしている可能性がありますので、大手不動産ポータルサイトをチェックしてみてください。

需要がない

一番深刻なのが、この「需要がない」というケースです。
お客さんや他の不動産業者から内覧希望の問い合わせがないというのは、まったく「需要がない」ケースも考えられます。

ただ価格を下げることで、それなりに興味を持ってもらえるようになる可能性はありますので、価格調整をしながら様子を探るしかありません。

それでも問い合わせが無い場合は、売却希望価格からは低くなりますが「業者買取り」という手段も検討しなければなりません。

内覧には来てくれるが、契約に至らない場合

内覧には来てくれるが契約に至らないというのは、以下のような問題点が考えられます。

  • 物件の状態と価格が釣り合っていない
  • 他に候補となっている物件があり、そちらの物件に負けていた
  • 契約に至らない要因があった

大きく分類すると、上記3つの理由が内覧から契約に至らない理由だと思いますので、それぞれの対策を考えてみたいと思います。

物件の状態と価格が釣り合っていない

内覧に来てくれるということは、物件価格や立地などには興味を持っていることがわかります。
それでも契約に至らないということは、予想していた物件状態と実際の物件状態に差があった可能性が考えられます。
つまり、物件の状態が予想以上に悪かったというケースです。

この場合、物件状態に見合った価格に変更するか、多少のリフォーム工事を検討する必要があります。

他の候補物件に負けていた

内覧に来てくれたからといって、その物件だけを候補と決めている人ばかりではありません。もちろん、他に候補となる物件があり、内覧することで最終的にどの物件を購入するか決めようと考えている人もいます。

対策としては、同じ地域に同じ価格帯の物件が売りに出されていないか、ときどきチェックしておくようにしましょう。
似たような価格帯の物件が売りに出されているのであれば、その物件と比べて勝っている点を重点的にアピールするようにしましょう。

価格で対抗とせず、できるだけ生活環境や物件のメンテナンス状態などで勝負をすることをお薦めします。
価格で対抗すれば、相手もそれに対抗してくるので、最終的には価格競争だけの泥試合になってしまいます。

契約に至らない要因があった

価格の問題ではなく、物件に大きな欠点があることも考えられます。
例えば「床が傾いている」「雨漏りの形跡がある」「単層サッシなど、断熱性能に問題がある」などです。

このような場合、内覧をした人は何が悪かったのか、案内してくれた不動産業者の営業マンに話していると思うので、営業マンに「何が原因で契約に至らなかったのか?」をヒアリングし、今後の対策を考えていくしかありません。

多少の費用で改善できるような内容であれば、リフォームなどの工事を行い、売り出し価格を多少上げることも検討してみましょう。

~まとめポイント~

  • 内覧申込が入らない物件と、内覧は来るが契約に至らない物件では、売れない原因が異なる

家を売るなら必ず知っておきたいチェックポイント

  • 信頼できる業者はどうやって探せばいいの?
  • 家を売りたくても売れない不動産業界の現状を理解しておこう。
  • 不動産業者に家の「買取」をしてもらうのは損?
  • 実家や土地を相続した場合はどうしたらいいの?
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