家売却で買主から値引き交渉があった時の対処法

家売却で買主から値引き交渉があった時の対策方法

家を売却する際に買主から値引き交渉があった時の対処法を解説します。

ポイントは価格交渉する姿勢をみせ、売主に有利な妥協点を見つけることです。有利に交渉を進めるコツを実例で分かりやすく解説するので、ぜひ参考にしてください。

値引き交渉時のポイント

家を売却する際には「不動産の売買には、値引き交渉がつきもの」と、最初から想定した計画を立てておくことが重要です。

物件を売却する際、はじめに「売り出し価格」を決めますが、最初に売主が希望した価格で物件が売れることはほぼありません。

不動産売買の多くは、買主による値引き交渉があり、売主と買主の両者で価格交渉をしたのち、最終的な「売買価格=成約価格」が決まることが一般的です。

それでは、値引き交渉時に実際に使えるポイントをいくつか紹介していきたいと思います。

交渉する姿勢はみせる

購入希望者は少しでも物件を安く購入しようと交渉してきますが、売主側としては少しでも高く物件を売却したいと思うはずです。

ですが、高く売却したいからといって「値引きは絶対にしません!」という姿勢では、せっかくの購入希望者も「それなら他の値引きしてくれる物件に…」と、離れていってしまう可能性があります。

まずは「値引き交渉にはできる範囲で応じます!」といった売主の姿勢を見せることがポイントになります。買主からの値引き交渉があったときに、スムーズに対応できるよう、心構えをしっかりと持っておくようにしましょう。

ただし、売り出し開始から多くの問い合わせが入っている物件であれば、無理に値引き交渉に応じなくても買い手がみつかる可能性は高いです。少しでも高く売るには売り出した物件にどれだけの反応があるか、不動産業者に確認をすることもポイントになります。

売主に有利な妥協点の見つけ方

購入を決めた買主は、不動産業者に「買付証明書」などと呼ばれる書類を提出します。買付証明書には、購入希望者の物件に対する希望条項(価格、引き渡し時期など)が詳しく記載されています。

この買付証明書には、ほとんどのケースで売り出し価格よりも低い希望価格が記載されています。

その金額で売ってもよいと思うのであれば売買契約に進めばいいですし、そこまでの値引きが対応できないというのであれば、売主側から価格を再提示する流れになります。

買付証明書で「〇〇万円なら購入できます」という購入意欲が分かっているので、こちらから購入希望者に価格交渉の話も持ちかけやすくなります。

例えば、売却価格が3,490万円の物件があったとします。

この物件を、「3,300万円で購入したい」という値下げ交渉が購入希望者からあったときには、すぐにその価格に値下げして対応するのではなく、

「100万円値下げした3,390万円ではいかがでしょうか?」

などと買主にこちらから価格を提案してみましょう。この方法で交渉を進めていくと、こちらが再提示した価格で成立する可能性が高いです。

また、「購入希望者がどのくらいの値引きを希望してくるのか」という予想して売り出し価格を決めておくことも必要です。値引きする額も最初から上乗せしておき、やや高めの設定にしておくことで希望価格で売却することができます。

無理な値引きで損をしてしまわないよう、できるだけ予想をたてて調整してみましょう。

優柔不断にならないこと

せっかく縁があって、内覧者の購入意思を少しでも無駄にしないために、ある程度の値引きに応じることも大切ですが、大幅な値引きに応じるのかどうかはそのときの状況によって変わってきます。

値引きをせずに売却を見送った場合、今後また購入希望者は現れてくれるのかどうか、その場合、今の希望価格よりも高く売れる可能性はあるのかどうか、などをしっかりと見極める必要があります。

どんな状況でも、売却活動は長くなればなるほど売れにくくなってしまい、売却価格も下がってしまいます。家売却は、早く売却することと、少しでも高い価格で売却することが重要です。

一切値引きをしない強気な姿勢では、売却までの時間が長くなってしまいます。売主である自分が損をしないか、売却機会を逃してしまわないかなど、そのときの状況によって価格交渉をすることが大切です。

買主のローン審査状況を確認する

大切なのは価格交渉だけではありません。せっかく交渉を進めたのに「やっぱり購入できません」という自体になってしまっては時間がもったいないですよね。

「購入意欲はあるが、果たして実際に買うことができるのか?」という問題は、売主側からしてもとても気になることだと思います。

物件を購入する方のほとんどは住宅ローンを組んで物件を購入しますが、もしも住宅ローンの審査に通らなかったときには、買主がどれだけ物件を購入したくても買うことは不可能になります。

住宅ローンには事前審査があり、通っていれば本審査にも通る可能性は高くなります。

「住宅ローンの事前審査に通った購入希望者」ということであれば、あとから住宅ローンが通らずに「やっぱり物件は買えないのでやめておきます…」と断られる可能性は低くなると考えられます。

また、住宅ローンの審査が通るかどうかは、購入希望者の年収やその他自動車などのローン状況から銀行が判断して決めることが多いです。

可能であれば購入希望者の住宅ローンの審査が通る可能性など、情報を少しでも不動産業者からに聞き出し、買主候補として大丈夫なのかどうかを事前にしっかり自分の目でも確認しておくようにしましょう。

契約後のローンの審査で、ローンが通らなかった場合には、もちろん物件は購入できませんので、残念ながら契約解除となってしまい、売主側の時間を無駄にすることになってしまいます。

売却できる期間が長くなってしまっては、価格もどんどん下がり売れにくくなってしまいますので注意しましょう。

まとめ

物件の売却では、必ずといって良いほど値下げ交渉があります。できれば売り出している希望の価格から大幅な値下げなどはせず、売却できると嬉しいですよね。

しかし、今の不動産業界では、価格交渉の際に物件価格の端数を切り捨てて値引きをすることは、ほぼ当たり前になっており、一般化しているのが現実です。

既に売り出ししている人は、値引き交渉に臨む際のポイントをしっかり理解しておきましょう。これから家を売却する予定の人は、値引き交渉に備えて売り出し価格を決めるようにしてください。

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