あなたの家が売れない理由と確実に売るための売却テクニック

家売却で家が売れない理由と確実に売るための手段

ここ数年、家の売却活動を行っている人からの悩み相談で急増しているのが「家が売れない」という問題です。

ニュースでもたびたび「空き家問題」が取り上げられていますが、現在の中古住宅市場では明らかに家が余りすぎていて、需要と供給のバランスが崩れています。

この状況で家を確実に売却するためには、大幅な値下げや仲介業者の見直し、あるいは「業者買取」なども選択肢として検討する必要があります。

売れ残った状態のまま時間が経過すると、家の市場価値がさらに下がってしまうので、できる限り早めに対策しましょう。

このページでは、「業者買取」や「買取保証」を利用する場合のポイントと、通常の家売却でなかなか売れない人のためのアドバイスについて解説します。

【目次】家が売れない理由と売るための手段
  1. 確実に早く売るなら「業者買取」か「買取保証」
    1. 業者買取とは
    2. 買取保証とは
    3. 対応業者を見つけるには
  2. 家が売れない原因と改善方法
    1. 売値と市場価格にズレがないか確認
    2. 仲介業者の活動内容を確認
    3. 内覧時のマイナスポイントがないか確認
    4. 家の魅力をアピールする資料を作成
  3. 「業者買取」と「売却」の両方を検討する

確実に早く売るなら「業者買取」か「買取保証」

まずはもっとも確実に家を売却する方法から解説します。

それは「業者買取」、または「買取保証」という制度を利用することです。

売値は通常の売却よりも下がってしまいますが、よほどの問題がない限り家を売ることができますし、また現金が手元に入るまでの時間も短いというメリットがあります。

業者買取とは

「業者買取」とは、不動産の買取を行っている業者に、直接家を買ってもらう方法のことです。

一般の家売却では、不動産業者は「仲介人」の立場として、家を売りたい個人と家を買いたい個人の間をつなぎますが、「業者買取」の場合は不動産業者自体が買主の立場となります。

業者買取の最大のメリットは、訳あり物件や築古物件など、通常の売却ではなかなか売れない家でもすぐに売れることです。

また、面倒な銀行とのやり取りなどもないため、買取が決まったらすぐに現金が手に入るというのも大きなメリットです。

一方で唯一のデメリットとして、「買取価格が通常に売った場合の7割程度」になってしまうという問題があります。

これはかなり大きな欠点ですが、金額面以外では他にも多数のメリットがありますので、家がなかなか売れなくて困っている人には検討する価値が十分あると思います。

業者買取の詳しいメリット・デメリットに関しては、下記のページで解説しているので参考にして下さい。

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買取保証とは

「買取保証」とは、まずは一般の個人向けに家を売り出してみて、一定期間経過しても売れなかった場合は、不動産業者が買い取るという「保証」をつけるやり方です。

最初に業者が買い取る場合の査定額を出しておきますので、それが「最低価格」としての役割を持ちます。

もしそれ以上の価格で買い取ってくれる個人が現れたら、通常の家売却として売ればいいし、ダメだった場合は業者が買い取りますので、どちらにせよ家は売れるということです。

前項の「業者買取」と比較した場合、

  • 今すぐ売りたい人は「業者買取」
  • まだ時間に余裕がある人は「買取保証」

という使い分けをするとよいでしょう。

例えば、「今から3ヶ月後までに売れなかったら業者買取で売る」という風に期限を決めておき、それまでの間は少し高めの価格で買主を探してみるといったやり方ができます。

業者買取・買取保証の対応業者を見つけるには

「業者買取」や「買取保証」に対応した不動産業者を探すなら、「スモーラ」というサイトがおすすめです。

スモーラは無料で使える一括査定サイトの一つですが、「業者買取」を探すのにも対応しているので便利です。

また査定を申し込む際に、「買取保証に対応している不動産業者希望」と書いておけば、その地域で対応している業者が探せます。

地域によっては対応業者がいない可能性もありますが、業者買取であれば大体の地域で見つかると思います。

スモーラの公式サイトを見てみる

家が売れない原因と改善方法

続いては、業者買取などは使わずに、通常の売却で家を売りたい人向けのアドバイスを解説します。

家が売れない直接的な理由は、「売値が高すぎる」 「仲介業者の動きが悪い」の2つなので、まずはここから確認していきましょう。

売値と市場価格にズレがないか確認

家が売れない理由として真っ先に考えられるのが、「市場相場に対して売り出し価格が高すぎる」という問題です。

通常であれば、売り出し価格を決める際に仲介業者がアドバイスしてくれるはずですが、売主の意向で強気の価格を設定していることもあると思います。

このような場合、内覧の問い合わせが入っているならまだ見込みはありますが、問い合わせすら無い状況なら、今の価格は諦めて値下げした方がよいでしょう。

適正な価格であれば、週に2件~3件くらいの問い合わせはあるはずです。

一方で、「仲介業者のアドバイス通りの売値なのに問い合わせがない」というケースなら、その業者のアドバイスが間違っている可能性があります。

この場合は、もう一度一括査定サイトなどを使って相場を調べ直してみましょう。

もし今契約している仲介業者が間違ったアドバイスをしているなら、すぐに業者を変更して仕切り直す必要があります。

仲介業者の活動内容を確認

売値が適切で、物件自体にも大きな問題がないのに、なかなか買い手が見つからないというケースでは、仲介業者に問題がある可能性が高いです。

仲介業者の宣伝活動が足りなかったり、的外れな宣伝活動をしている場合があるので、一度チェックしてみましょう。

中古住宅というのは、その物件がある地域や間取りによって、買主となるターゲット層が大きく違ってきます。

例えば、新興住宅街であれば、ターゲットは子育て世代の30代や40代になりますが、少し市街地から離れた閑静な住宅街となれば、隠居生活を考えている高齢者層がターゲットとなります。

平屋建てや二階建てでもターゲットは異なってきますので、売却する物件に合わせた宣伝活動をしなければならないのですが、売買に不慣れな業者だと上手く対応できていない可能性があります。

よくあるケースが、若者層がターゲットの物件なのに、インターネットでの宣伝活動をおろそかにして、新聞折り込みチラシやオープンハウスばかりやっているケースです。

またその逆で、高齢者層がターゲットの物件なのに、インターネットでの宣伝活動しかやっていない仲介業者もいます。

このような的外れな宣伝活動をやっている業者だった場合、すぐに契約を終了して別の仲介業者を探さなくてはいけません。

仲介業者を探す際には、「どのような販売活動を考えているのか?」を事前に確認しておくことが大事です。

家が売れるかどうかの大部分は、仲介業者の良し悪しで決まってしまうので、この点は手を抜かずにしっかり確認しましょう。

内覧時のマイナスポイントがないか確認

内覧には来てもらえるのに、なかなか買い手が決まらないというケースでは、物件そのものに問題がある可能性が高いです。

買主から内覧予約が入るということは、価格や地域に関しては魅力を感じているということです。

それなのに成約しないのであれば、物件自体に問題があるか、あるいは内覧の案内時の対応に問題があるか…ということになります。

よくある理由としては、

  • 写真と実際の状況がかなり異なっている
  • 思ったよりも劣化がひどい
  • 備わっている設備類が古い
  • 駐車場が止めづらい
  • 外からの騒音がうるさい

このような理由で断られてしまうケースが多いようです。

問題解決のためには、まず何が原因かを調べなければならないので、「内覧時のアンケート」または「担当営業マンからのヒアリング」を行ってみましょう。

内覧に来た人としては、「思ったよりも物件が古臭いな…」と感じていたとしても、それをはっきりとは言いづらいものです。

ですから、売主自身が直接アンケートやヒアリングをするのではなく、担当の営業マンを通して、どんな点が気に入らなかったのか意見を聞いてみましょう。

売主からすれば面白くない意見かもしれませんが、問題点を改善するためには重要なことです。

担当営業マンと協力して、「家が売れない理由」を少しでも減らせるよう工夫しましょう。

内覧時のポイントや注意点に関しては、下記のページでも詳しく解説しているので参考にして下さい。

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家の魅力をアピールする資料を作成

家が売れる確率を少しでも上げたければ、売主自身が積極的に動くことも必要です。

今住んでいる家の魅力や、周辺環境などについてまとめた「アピール用の資料」を作成しましょう。

ほとんどの人は、売却活動を仲介業者に任せきりにしてしまいますが、自分の家の魅力を一番知っているのは、当然売主であるあなたです。

パッと見ではわからない家の魅力、知っておけば住みやすくなる周辺環境に関する情報などを、ぜひまとめておきましょう。

資料を作る際の注意点ですが、

  • リビングが広い
  • 駅まで近い
  • スーパーまで徒歩5分

上記ような物件情報を見ればわかる情報ではなく、「実際に住んでいる人だからこそ知っている情報」を書くことに意味があります。

  • 太陽光発電があるので毎月○○円くらいお得になる
  • この地域は町内の会合や行事が少ないので気楽
  • お隣さんが気さくで良い人
  • 近隣のスーパーは火曜日が特売日でお買い得
  • ○○歯科より▲▲歯科の方が先生が親切で上手
  • 子供の塾は○○塾が進学率が高いと評判

生活に役立つ情報であれば、家とは関係ないことでもまったく問題はないので、なるべく詳しく書き出しておきましょう。

それをコピーして内覧に来た人に渡せば、他の物件との差別化になり、売却できる可能性も高くなります。

「業者買取」と「売却」の両方を検討する

今回は家を確実に売却する方法として、「業者買取」や「買取保証」を紹介しました。

急いで家を売りたい場合や、訳あり物件・築古物件などを売却する場合には悪くない選択肢だと思います。

ただし、やはり売値が安くなってしまうのは大きなデメリットなので、急ぎでないなら、まずは通常の売却でがんばってみた方がよいでしょう。

注意点としては、いくら時間に余裕があるといっても、1年以上の長期間に渡って売れないままでいると、家の価値が下がってしまうということです。

それなら業者買取をした方がお得かもしれないので、「いつまでに売れなかったら業者買取を検討する」と、期限を決めておきましょう。

これは管理人の個人的な意見ですが、通常の売却と業者買取の査定を比較してみて、金額差が300万円以内であれば、業者買取を利用する方がお得だと感じています。

業者買取であれば、仲介手数料などの諸経費を払わなくてすみますし、瑕疵担保責任もありません。なにより売却の手間が大幅に軽減できるので、300万円程度の金額差であれば、十分メリットがあるという判断です。

どちらがお得かを見極めるためには、通常の売却と業者買取の査定を取って比べる必要があるので、先ほど紹介した「スモーラ」などを使って、早めに相場を調べておきましょう。

この先、日本の「家余り」の状況はさらに加速していきますので、あまり高望みをし過ぎず、なるべく早めに売却してしまった方が無難だと思います。

おすすめの一括査定サイトまとめ

Smoola(スモーラ)

Smoola(スモーラ)は、日本全国の戸建てや土地の売却に対応した一括査定サイトです。

業界内では老舗のサイトで、通常の売却だけではなく、「業者買取」の査定や、「賃貸」で貸す場合の見積もりも取れるのが長所です。

提携業者としては、住友不動産販売、野村の仲介+、ピタットハウス、三井のリハウス、みずほ不動産販売など、大手業者を抑えているのはもちろんのこと、地元密着型の小さな不動産業者にも強いです。

全国で2,500店舗の業者と提携しているので、なかなか売りづらい物件であっても、適した不動産業者が見つけられるのがポイントです。

大手サイトに比べると知名度は若干落ちますが、戸建てや土地の売却には非常に強いので、ぜひ抑えておきたいサイトです。

公式サイトはこちら

すまいValue

すまいValueは、不動産会社の大手6社に厳選して査定や相談ができるサービスです。

登録されている不動産会社は、東急リバブル・三菱地所ハウスネット・野村の仲介PLUS・住友不動産販売・三井不動産リアルティ・小田急不動産の6社で、他の一括査定サイトに登録されていない大手も登録されています。

戸建てはマンションより売りづらい傾向にありますが、このすまいValueでは全国に支店がある大手に査定が出せますし、過去の実績もしっかりとあるので早期売却も望めるでしょう。

高く早く売るためには不動産会社のネームバリューも大事です。信頼できる仲介業者に依頼したいという方や、初めて一括査定を利用する方は「すまいValue」がおすすめです。

公式サイトはこちら

ソニー不動産

ソニー不動産は、ソニーグループが運営する不動産サービスの一つです。一括査定とは違って、ソニー不動産自体が直接売却などの相談に乗ってくれます。

最大の特徴は、「同一物件では片側だけしか仲介しない」という点です。売主にとって不利な両手仲介が発生しないので、今非常に大きな注目を集めています。(両手仲介が発生すると、百万円単位で売り主が損をする可能性があります)

今のところ1都3県(東京都、神奈川県、千葉県、埼玉県)でしか利用できないのがネックですが、この地域に住んでいる売主にはかなり大きなメリットがあります。

運営元もソニーグループということで安心感があるので、都心に住んでいるなら第一候補として使いたいサービスです。

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家を売るなら必ず知っておきたいチェックポイント

  • 信頼できる業者はどうやって探せばいいの?
  • 家を売りたくても売れない不動産業界の現状を理解しておこう。
  • 不動産業者に家の「買取」をしてもらうのは損?
  • 実家や土地を相続した場合はどうしたらいいの?
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