売却理由をどう伝えるかで買い手の印象が変わる

売却理由をどう伝えるかで買い手の印象が変わる

私は元不動産会社の営業マンとして数えきれないほど、売買の仲介業務をしてきました。
そんな経験上、購入希望者から必ず聞かれることがあります。
それが「どうして売却されるのですか?」という、売却の理由です。

もし私が家を購入する立場だったとしても、やはり「売主がどうして売却するのか?」という理由は絶対に聞くと思います。
あまり気にならないような理由であれば問題ありませんが、「事件や事故」「欠陥住宅」「近隣トラブル」「環境上の問題」などが売却の理由では?と変な疑いを持ってしまいます。

問題とならない売却理由

  • 転勤や引越しによる売却
  • 子供の成長や独立など、広さの問題
  • 実家など、相続による売却
  • 高齢になり子供たちと同居するための売却
  • 戸建て→マンションに移り住みたい
  • 離婚による売却
  • 住宅ローン返済が困難になり売却

離婚や住宅ローン滞納などを嫌う人もいますが、上記のような理由であれば買い手側もそう気になる理由ではありません。

上記のような理由でマイホームの売却を考えている場合は、購入希望者に売却理由を聞かれたとしても正直に答えて問題ないと思います。

ただ、離婚や住宅ローン返済というのは、ちょっと言いづらいこともありますので、「家庭の事情で」みたいな感じで誤魔化しておき、後から仲介業者の担当者からコッソリ伝えてもらうようにしても大丈夫です。

悪い印象を与える売却理由

  • マイホームに欠陥がある
  • スーパーや学校が遠く、生活環境が悪いため
  • 近隣トラブルや地域住民と馴染めない
  • 騒音の問題に悩まされている
  • 事件や事故による売却

上記のような理由でマイホームを売却する場合、どこまで買主に伝えるかがポイントになります。
事故や事件、欠陥住宅などに関して売主は告知する義務がありますので、隠したままで売却することはできません。

ただし、近隣トラブルや生活環境の問題については、必ずしも買主に伝えなければならないという決まりはありません。

「どこまで正直に売却理由を話すのか?」が大事になります。
購入希望者の内覧を迎える前に、担当者としっかり打つあわせしておくことをオススメします。

【体験談】売却理由について

私が不動産会社の営業マンだった時代、実際に体験した売却理由に関係している事案をいくつか紹介していきます。

事案1:多重債務により住宅ローンの返済が困難になった

売主が借金をつくり、住宅ローンの返済が難しくなったためマイホームの売却相談に来られた夫婦がいました。
住宅ローンの返済が困難になったことで売却するのですが、恥ずかしいので売却理由は伏せてほしいとお願いされました。
しかし、内覧をしても売却理由を話せないので、購入希望者は「自殺でもあったのでは?」や「殺人事件でもあったの?」と不安を抱えてしまい、結果的に購入見送りとなるケースが相次ぎました。
必要以上に売却理由を伏せるのは、購入希望者の不安を煽る結果となることも売主側が理解しておかなければなりません。

事案2:実家売却時の問題

他県に住む息子夫婦より、両親が他界したため実家の売却相談を頂きました。
息子夫婦の意向により、物件内の家財道具一式は売買成立後に撤去することになったのですが、物件案内をしても家財道具が残っていることで、生活感を感じ怖がるお客さんが続出しました。

たしかに私も縁側に置いてあった「ロッキングチェアー」を見たときには、誰も座っていないのに、ゆらゆらと揺れ始めそうな怖い印象を持ちました。
もちろん、息子夫婦に事情を説明し、早急に家屋内の家財道具を撤去してもらい無事に売却することができました。

事案3:庭になる使途不明の井戸

実家で一人暮らしをしていた母親が高齢のため、介護施設に入居することになり、実家の売却の相談を息子さんから受けました。
その物件の庭には、今は使われていない井戸があったのですが、内覧者の多くがこの井戸を不気味がり、なかなか売却がきまりませんでした。

息子さんに尋ねても「自分が物心ついた時からある井戸で、なんの目的の井戸なのかは不明」だということでした。
結局「使途不明な井戸」という存在が売却の障害となり、連続4組の内覧者から断りを受けることになりました。

そんなある日、息子さんから連絡があり、母親に尋ねたところ「父親が畑仕事をするために業者に依頼して掘った井戸」であることが判明しました。
その後、以前内覧済みだった4組の方に連絡をし、無事そのうちの1組が購入することになりました。

つまり、この3例をみてもわかるように、購入者側は必ずしも物件の価格だけで決めるのではなく、売却理由やその他の不安が契約に大きく関わっていることが解ります。

家財道具や井戸の問題というのは、実際に自分が長年暮らしていた実家だからきになりませんが、まったくの他人からすれば凄く気になりますし不安にも思います。
このように客観的な視線から、今一度不安材料が存在していないかを見直すことも重要です。

~まとめポイント~

  • 売却理由は必要以上に隠さないようにする
  • どこまで正直に話すかは、自分一人で決めずに担当者と相談する
  • たった一つの不安材料で購入者を逃していることもある

家を売るなら必ず知っておきたいチェックポイント

  • 信頼できる業者はどうやって探せばいいの?
  • 家を売りたくても売れない不動産業界の現状を理解しておこう。
  • 不動産業者に家の「買取」をしてもらうのは損?
  • 実家や土地を相続した場合はどうしたらいいの?
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