マンション売却時こそ不動産業者選びが重要になる

マンション売買における不動産業者の立場は、仲介業なので中立であるべきです。

しかし、実際問題として多くの不動産業者は、売主寄りの営業をしてくるのが実情です。「なぜ売主寄りの営業になるのか」そして、それを防止するにはどのような方法があるのか解説します。

中立のはずの不動産業者が売主寄りの営業をする理由

なぜ、多くの不動産業者が売主寄りの営業活動をするのでしょうか。その答えは2つあります。

  1. 売り物件がなければ取引自体が成立しないから
  2. 付き合いが長いので感情移入しやすい

基本的に、売主寄りの営業になるのは上記2つの理由ですが、やはり大半は、1番の「売り物件がなければその取引自体が成立しない」ことです。つまり、売主は不動産会社を気に入らなければ、いくらでも他の不動産会社に依頼を変更できます。

そうなれば、その取引自体無効になります。しかし買主だったら、代わりを見つければ取引自体は成立させることができます。

仲介業者というのは、物件の契約を成立させてはじめて利益(仲介手数料)が入ってくる仕組みになっています。取引自体が無くなってしまえば、それまでの営業活動に対する報酬は1円も発生しません。

売主と買主に対して、平等な立場で取引を仲介して、売主側の機嫌を損ねるより、売り物件を所有している売主寄りの営業をする方が、利益が大きいのです。

買主寄りの営業をする不動産業者もある

実は、買主寄りの営業活動をしている不動産業者も珍しくありません。これにもまた理由が2つあります。

  1. 売れなければ仲介手数料が入ってこない
  2. 客付け業者である可能性が高い

まず、1番に関しては単純明快です。仲介している不動産業者にしてみれば、売れなければ利益(仲介手数料)は入りません。なので「少しでも早くその物件を売りたい」という思いが強くあります。

ここで、早期売却を望むのであれば、相場よりも安価で売りに出せばいいのです。もちろん、売主には本当のことは言いません。

「今は不動産も動かない時期だし、2、3ヶ月広告に載っていると不良物件と思われてさらに買い手がつかなくなる」、など理由をつけ、相場よりも200万円ほど安く売り出したりします。これは、結果的には買主寄りの営業活動ということです。

そして、2番が一番買主寄りの営業をする可能性が高いです。不動産業界では、売買でも賃貸でも「元付け業者(元請け業者)」と「客付け業者」というシステムがあります。

例えば、売主がA不動産に売却を依頼したとします。この場合、A不動産は直接売主から依頼を請けている「元付け業者(元請け業者)」となります。

しかし、A不動産は自社だけでなく、近隣の不動産業者にも「良いお客さんがいれば紹介してください。この物件の情報をおたくのHPにも載せていいですよ」とお願いをします。

そしてB不動産のHPを見たお客さんが、B不動産に問い合わせをします。つまり、このB不動産がお客さんを見つけてきた場合、B不動産が「客付け業者」となります。

ここで、もしB不動産が連れてきたお客さんが、その物件を購入した場合、仲介手数料は、「A不動産=売主からもらう」「B不動産=買主からもらう」という風に折半するのが一般的です。なので、B不動産は買主の意向に沿った営業活動(値引き交渉など)をしてくれる可能性が高くなります。

しかし、ここで問題が1つ発生します。それはその不動産業者が元付け業者なのか、客付け業者なのか、物件情報などを見ただけでは、ほとんど選別するのが困難なのです。

不動産関係者でも、ネット上の物件情報を見ただけでは、どちらなのか選別するのが難しい物件がほとんどです。

平等な取引を期待したいのであれば両手仲介NGの不動産業者を探すこと

ここまで話した内容を簡潔にまとめると、このようになります。

売主=自社で客付けまでできる営業力の強い不動産業者に依頼するのが良い
買主=出来れば客付け業者に依頼をして、値引き交渉をして貰うのが良い

平等な取引をするために、両手仲介NGと公言している不動産業者を選ぶことが理想です。例えばこちらの記事で紹介しているソニー不動産は、両手仲介をしないということで最近話題になりました。

両手仲介とは
1社の不動産会社が、売主と買主双方から仲介手数料をもらう行為。アメリカなどでは平等な取引を推奨するため、法律によって禁止されています。詳しくは別記事の「両手仲介を狙う業者に気をつけよう!」をご覧ください。

もし、両手仲介NGという不動産会社が見つからない場合、媒介契約を締結する条件として、「両手仲介NG」という項目を不動産会社に提案してみるのはどうでしょうか。

多くの不動産業者は難色を示しますが、意外とOKしてくれる不動産業者も少なくないはずです。仮に両手仲介NGの件を断られたとしても、不動産業者にしてみれば、この意思表示がけん制になり、誠意を持って契約に取り組んでくれることにも繋がります。

緊張感を持ってより良い契約が結べるよう意見を伝えることも大切です。

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